Sosyal Satış (Social Selling)
(Telepati dergisinde yayınlanan yazım)
Dünyadaki 7 Milyar nüfusun 3 Milyarı internet kullanıcısı. Bu kişilerin de 2 Milyarı aktif bir sosyal medya hesabı sahibi. 2 Milyarın 1.7 Milyarı sosyal medya hesaplarına cep telefonları sayesinde bilgisayarlarının başında değilken de erişebiliyor. Sosyal Medya hem bireyler hem de kurumlar için kilit bir iletişim ve paylaşım platformu olmuş durumda.
Pazarlama ekipleri bu dünyayı, çalıştıkları markaları güçlendirmek için nasıl kullanabiliriz konusuna zihin yoruyor sürekli. Firmalardaki çeşitli departmanlar sosyal medyayı kendi hedefleri doğrultusunda kullanmaya çalışıyorlar, ama satış ekipleri bu konuda ne kadar aktifler? Pazarlama ekiplerinin dışına çıkıldığında halen, “konu sosyal medya ise pazarlama ekibine sorun” veya “LinkedIn profilim yok çünkü orası iş arayanlar ve insan kaynakları ekipleri için” yaklaşımında olan, kendisini sosyal medya dünyasından soyutlamaya çalışan satış temsilcileri görüyoruz çevremizde. Bu kişilere bir haberim var... Zaman Sosyal Satış (Social Selling) zamanı.
Kişisel imajın ve güvenilirliğin, sosyal ilişkilerin ve iletişimin temel olduğu satış süreçlerinde, temel iletişim araçlarından biri olan sosyal medyayı resmin dışında bırakmak düşünülemez.
Sosyal Satış sürecinin ilk adımı kişisel bir marka yaratmaktan geçer. Kurumsal iş ortaklığı yapacağınız bir firmanın web sitesine bakarak bir ön inceleme yaptığınızda web sitelerinin hiç olmaması veya sitenin içerik ve tasarım olarak profesyonel gözükmemesi nasıl içinize bir şüphe düşüyorsa, günümüzde aynı durum, birlikte iş yapacağınız kişiler için de geçerli. Düzgün bir LinkedIn profili, internet üzerinde kolay ulaşılabilir kariyer bilgileri, karşınızdaki kişinin tecrübelerini daha iyi sınamanız ve birlikte iş yapmaya daha açık olmanızı sağlayabiliyor. Bir kurumsal markanın dijital varlığı ne kadar o markaya güç katıyorsa, aynı etkiyi bireyler için de görmek mümkün. Bugün Obama’nın bile çok güncel bir LinkedIn profiline var ve herkes erişip kariyer tecrübelerine ve mevcut pozisyonundaki görev ve öncelikleri bilgilerine ulaşabiliyor. İş aradığı için mi dersiniz? Hiç sanmıyorum :)
Satışın en önemli adımlarından biri potansiyel müşteri adaylarını bulmaktır. Bu da hem çalışılan sektörü, hem de hedef kitlesini iyi tanımaktan ve iyi anlamaktan geçer. Bugün bir kurumsal satış temsilcisi için doğru iletişim ve pozisyon bilgilerinin olduğu ve sizinle iletişimde olmaya olumlu bakan 1.000 kişilik potansiyel müşteri listesi, farklı kaynaklardan 6 ay önce edinilmiş, güncelliği sorgulanan 10.000 kişilik bir listeden çok daha değerlidir. Sosyal medya doğru kullanıldığı noktada, sizin için en güncel bilgileri sunan, potansiyel müşteri analizini yapmanızı sağlayan ve izinli iletişim olanakları veren altın bir kaynaktır. İletişimde olduğunuz veya ilk kez toplanacağınız kişileri daha iyi tanımanız, gündemlerini takip etmeniz ve aynı şekilde onların sizi daha iyi tanıması daha verimli bir iş ortaklığı yaratacaktır. Sosyal medya araçları doğru kişileri bulmak, ulaşmak ve iletişim kurmak için güçlü bir araç.
Tabi ki sosyal satışın tek amacı potansiyel müşteri bulmak değil. Aynı zamanda da sizi bulmalarını sağlamak. En iyi satış süreci sizin müşteriyi bulup ürünü almaya razı etmeye çalışmanız değil, müşterinin sizin bilgilerinizi bulup, ihtiyacını sizin çözeceğinize güvenip, size direk ulaşmasıdır. Bu güven sizin o alanda bilginiz, uzmanlığınız ve referanslarınız ile oluşur. Dijital dünya hem kendinizi geliştirmek, hem de uzmanlığınızı paylaşmak için ideal bir ortam sunar. Bugün bir konuda çözüm ihtiyacınız olduğunda ilk başvurulan kaynak internet. Orada biri sizin alanınızda arama yaptığı zaman sizi bulabiliyor mu? Profilinize ek olarak, uzman olduğunuz alanda paylaşımlarınızı, tespitlerinizi, önerilerinizi, başkalarının referanslarını görebiliyor mu? Cevabınız evet ise Sosyal Satışın bir önemli adımını daha adresliyorsunuz demektir.
Kişisel çabaların ötesinde teknik altyapıların da Sosyal Satış süreçlerinin sağlıklı işlemesi için önemi var. Sosyal medya iletişimlerinin CRM altyapıları ile ilişkilendirildiği, sosyal medya platformlarındaki etkileşimlerin doğru araçlarla ölçümlendiği ve potansiyel müşteri adayı takip ve değerlendirme süreçlerine entegre edildiği noktada şirket satış süreçleri de daha verimli işleyecektir.
Özet olarak Sosyal Medya geleneksel yöntemlerin yanında tamamlayıcı bir yere sahip. Sosyal medyanın satış süreçlerinde kullanımı, yani Sosyal Satış (Social Selling) yaklaşımlarının benimsenmesi, satış döngüsünü hızlandırır. O zaman ne duruyorsunuz? Kurumsal sosyal medya profilinizi ve bağlantılarınızı elden geçirerek başlayın Sosyal Satış sürecine.
Mustafa İÇİL
